Mauro Giovacchini e Tommaso Cristofoletti sono consulenti finanziari di Fideuram – Intesa Sanpaolo Private Banking, la prima Private Bank in Italia. I due professionisti hanno costituito uno Studio per offrire ai propri clienti un approccio esclusivo e innovativo
In un mondo finanziario sempre più complesso e in rapida evoluzione, cambiano le esigenze dei clienti e cambia il ruolo del consulente. Non più semplice intermediario, ma “coach” finanziario, interprete e punto di riferimento. Ne abbiamo parlato con Mauro Giovacchini, responsabile dell’area Valdarno, e Tommaso Cristofoletti, con un percorso internazionale, una formazione finanziaria e una passione per la psicologia: si tratta dello Studio di consulenza patrimoniale Giovacchini & Cristofoletti.
Partiamo dalle vostre storie: come siete arrivati alla consulenza finanziaria?
Mauro: “Dopo una laurea in Giurisprudenza a Firenze e un master in Finanza d’Impresa conseguito presso la Luiss Business School di Roma, ho scelto di seguire la mia passione. Sono in Fideuram dal 2017 e dal 2022 ho assunto un ruolo manageriale. Oggi coordino una decina di colleghi e seguo anche chi entra in squadra. Ho costruito un portafoglio rilevante, in un contesto che richiede sempre più competenze e specializzazione”.
Tommaso: “Dopo aver conseguito la laurea in Financial Services presso la Maryville University di St. Louis negli Stati Uniti, dove ho trovato una sintesi perfetta tra psicologia, consulenza e servizi finanziari, sono tornato in Italia e ho scelto di intraprendere la professione di consulente finanziario in Fideuram. Qui ho sviluppato il mio portafoglio e oggi lavoro in team con Mauro su un progetto comune”.
Che cosa distingue il vostro approccio?
Mauro: “Abbiamo background e percorsi diversi, ma condividiamo l’idea che il cliente vada seguito con una consulenza integrata. Per questo abbiamo deciso di dare vita a uno studio tramite cui offrire un servizio completo e competenze specifiche. In Italia la consulenza è ancora legata al vecchio modello bancario, nel quale il cliente si interfaccia con un solo interlocutore. Noi partiamo da una fotografia completa: familiare, patrimoniale, finanziaria, aziendale, immobiliare. Solo dopo costruiamo insieme una strategia. Crediamo nei valori del modello anglosassone: trasparenza totale, attenzione ai costi e una filosofia di investimento fondata su dati e ricerca. Nella consulenza finanziaria, non sempre un prezzo più alto è sinonimo di un servizio migliore, anzi”.
Tommaso: “Non vendiamo prodotti, costruiamo soluzioni. Lavoriamo in rete con commercialisti, notai, avvocati, fiscalisti, perché sappiamo che la consulenza non è mai solo finanziaria: tocca anche aspetti familiari, legali, imprenditoriali. Il nostro è un approccio sartoriale. Prima di tutto valutiamo se possiamo davvero portare valore. Se sì, si entra in un processo strutturato in tre fasi: analisi, proposta, monitoraggio. Il nostro obiettivo è semplificare la complessità”.
Il cliente vi affida tutto? O arriva già con idee chiare?
Mauro: “C’è un po’ di tutto. Spesso il cliente ha investimenti da anni senza sapere se abbiano davvero funzionato e senza aver mai effettuato un confronto con parametri oggettivi. Noi partiamo da lì: facciamo un’analisi dettagliata del portafoglio. Valutiamo cosa ha reso e cosa poteva rendere a parità di rischio, quanto è costato in commissioni e se è coerente con gli obiettivi del cliente. Poi lo accompagniamo nel tempo, con strategie condivise da attuare soprattutto nei momenti più critici. È lì che si vede il valore della fiducia: quando il mercato scende, ma tu sai già cosa fare perché il piano era pensato anche per quei momenti”.
Come si costruisce questa fiducia?
Tommaso: “È un processo che richiede tempo, coerenza, trasparenza. La relazione si fonda su tre pilastri: fiducia, consapevolezza, condivisione. Il cliente non deve solo delegare: deve essere parte attiva, capire la strategia, diventare consapevole dei rischi e delle opportunità. Questo porta la conversazione su un piano più alto. Il nostro cliente ideale è quello che vuole comprendere, crescere, migliorare il proprio rapporto con il denaro”.
Mauro: “La fiducia si costruisce nella relazione quotidiana, nei dettagli. Se il cliente è soddisfatto, rimane con te. Magari parla bene di te e ti porta altri clienti. Il passaparola, soprattutto in realtà locali come Arezzo o il Valdarno, è fondamentale. Ma per ottenerlo devi lavorare molto bene, sempre”.
Quali sono le sfide specifiche quando il cliente è un imprenditore?
Tommaso: “L’imprenditore concentra il rischio sulla propria azienda. Tutto ruota attorno a lei: il reddito, il patrimonio, spesso anche la famiglia. Il nostro compito è far emergere i rischi – anche quelli che non vede – e mitigarli con strumenti adeguati. Pianificazione patrimoniale, fiscalità, passaggio generazionale sono temi fondamentali. Serve una visione integrata, altrimenti si perde di vista l’equilibrio complessivo”.
Ci sono clienti che lavorano già bene da soli?
Mauro: “Certamente, e glielo diciamo. Se un cliente ha gestito bene il proprio patrimonio, merita il nostro chapeau. Magari interveniamo su alcuni aspetti, come la fiscalità o l’efficienza successoria, ma senza forzature. La nostra risposta vuole essere sempre terza e imparziale. Se il cliente ha già soluzioni adeguate, non abbiamo problemi a riconoscerlo. Questo aumenta la credibilità del nostro approccio”.
Come si è evoluta la consulenza negli anni?
Mauro: “Negli anni ’80 e ’90 era un altro mondo. Il mercato era semplice, i clienti meno informati, i prodotti pochi. Oggi è tutto più veloce, i mercati più complessi, le aspettative più alte. Ma gli istinti primordiali restano: paura e desiderio. Tocca a noi, come coach finanziari, aiutare il cliente a non farsi travolgere. Il nostro valore si vede quando il cliente, pur in momenti difficili, resta fedele al piano condiviso. Non si investe solo con i numeri, ma anche con la testa”.
Tommaso: “Il nostro lavoro è dare continuità, creare strategie robuste che vadano oltre le mode del momento. E aiutare il cliente a leggere il lungo periodo, non solo il breve”
Come vedete il ruolo dell’intelligenza artificiale nella consulenza?
Mauro: “Oggi l’AI è come Internet negli anni ’90: usata per fare cose vecchie in modo nuovo. I veri servizi rivoluzionari devono ancora arrivare. Ma finché ci sarà una persona con le sue emozioni, la relazione fiduciaria resterà centrale”.
Tommaso: “L’AI può aiutare nella ricerca, nell’efficienza operativa, nella personalizzazione dei servizi. Ma non può sostituire il rapporto umano. È difficile avere fiducia in un algoritmo quando si parla del proprio futuro, dei propri figli, del proprio patrimonio. Per questo il nostro lavoro non solo non è destinato a sparire, ma diventerà ancora più rilevante”.
In sintesi, qual è il vostro obiettivo?
Mauro: “Aiutare il cliente a fare scelte consapevoli. Portare un modello innovativo in un’Italia ancora legata a vecchie abitudini. Offrire valore vero, tangibile, misurabile. Lavorare con serietà, etica, competenza”.
Tommaso: “E farlo insieme. Dividersi i compiti, integrare specializzazioni complementari, raddoppiare il valore. La nostra è una consulenza che guarda al futuro, ma resta profondamente umana”.
